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| 零部件企業(yè)須尋求多元化發(fā)展 |
對(duì)于零部件企業(yè)從業(yè)者而言，無論是銷售新人還是市場老手，都會(huì)認(rèn)為渠道是銷售的王者。
目前，有不少零部件企業(yè)都在依賴渠道獲取成長。眾多妄自擴(kuò)大渠道實(shí)力卻最后虧損的企業(yè)給我們的啟示便是渠道難以成為我們的核心競爭力。因此，筆者認(rèn)為，我們可以倚重但不能過度依賴渠道的作用。
企業(yè)要發(fā)展，并不是靠一條腿走路。當(dāng)我們將希望與重任都主要寄托于一條腿的時(shí)候，就難以在競爭中求的先機(jī)。舉個(gè)簡單但卻值得思考的例子，當(dāng)我們將有限的品牌推廣資源都轉(zhuǎn)換成通路促銷，并妄圖通過強(qiáng)大的渠道推力來贏得市場時(shí)，等待我們的往往卻是：產(chǎn)品壓在渠道越流越堵，即使進(jìn)了后市場也可能有賣不動(dòng)的殘酷現(xiàn)實(shí)。
所以，企業(yè)要明白渠道僅僅是企業(yè)發(fā)展的一種方式。在渠道之外，還有品牌、消費(fèi)者關(guān)注度、服務(wù)及傳播等等。也就是說我們還需要第二條腿、第三條腿。當(dāng)然，面面俱到，每一條腿一樣齊，在營銷行為中是難以可行的；不知道打造和充分利用自己某方面可以取得突破的強(qiáng)勢也是愚笨的。
事實(shí)上，一旦零部件行業(yè)競爭日漸升級(jí)或步向完全化競爭的時(shí)代，體系及系統(tǒng)戰(zhàn)的作用就越來越重要。成功的零部件企業(yè)，絕大多數(shù)都已經(jīng)或正在步向這樣的競爭時(shí)代。我們可以依重渠道成長，但我們必須時(shí)時(shí)保持過坎的心態(tài)。很顯然，已經(jīng)和正在依賴渠道獲取成長的零部件企業(yè)都要過這道坎。
最后，我要提醒那些已經(jīng)通過倚重渠道獲得階段性成功的零部件企業(yè)：每到一個(gè)成功的階段，實(shí)際上都來到了一個(gè)拐點(diǎn)--是繼續(xù)以前的模式，還是著眼于更長遠(yuǎn)、更大的成功，及時(shí)的做一些應(yīng)對(duì)未來的相應(yīng)改變？這個(gè)選擇題，影響重大。
同時(shí)也要提醒那些正行進(jìn)在或正打算通過倚重渠道獲得突破的零部件企業(yè)：我們可以通過一種渠道去平衡和制約另一種渠道，可以通過多渠道運(yùn)做來規(guī)避單渠道運(yùn)做的風(fēng)險(xiǎn)，可以在對(duì)手渠道很弱的時(shí)候，充分重視和發(fā)揮倚重渠道獲得成長的作用，但是我們不能將渠道當(dāng)作自己獨(dú)有的核心競爭力，不能對(duì)它產(chǎn)生依賴。 |
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